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當(dāng)96年至98年諸多酒企還在打廣告、爭(zhēng)“標(biāo)王”的時(shí)候，泰山生力源在鞏固省內(nèi)市場(chǎng)份額的同時(shí)，就已經(jīng)重點(diǎn)發(fā)展了廣東、江浙等華南市場(chǎng)。功夫不負(fù)有心人，在隨后的2003年,泰山生力源從廣東、浙江兩個(gè)市場(chǎng)拿回了2億元的銷(xiāo)售收入,從而以近4個(gè)億的整體業(yè)績(jī)名列“四大家族”之首。
既定的市場(chǎng)越是被眾多的酒企爭(zhēng)搶?zhuān)蕾Y源的緊缺、終端進(jìn)入的難度都會(huì)因競(jìng)爭(zhēng)的激烈而被加大，其市場(chǎng)回報(bào)與產(chǎn)品利潤(rùn)也隨之被攤薄。不管從哪個(gè)方面分析，省外市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)都應(yīng)當(dāng)擺到公司的議事日程上來(lái)。
在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成本的壓力下，若是沒(méi)有規(guī)劃地冒然行動(dòng)必將沒(méi)有效率。但借鑒行外經(jīng)驗(yàn)或許可
以走出一條“非同凡響”的路。我們以“依云”礦泉水的案例來(lái)分析百脈泉酒業(yè)的“藍(lán)色陣地”究竟在什么地方。 依云（Evian）是一個(gè)水源來(lái)自靠近法國(guó)埃維昂萊班的礦泉水品牌，1991年由達(dá)能集團(tuán)所有。依云的產(chǎn)品比一般的礦泉水要貴上數(shù)倍，330ml的瓶裝水價(jià)格竟高達(dá)1～2.3歐元。在渠道與終端設(shè)置上，依云并沒(méi)有走大眾化路線(xiàn)，其所到之處皆是星級(jí)酒店、西餐廳、咖啡館、夜場(chǎng)等高消費(fèi)場(chǎng)所。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的產(chǎn)品推廣上，依云略顯低調(diào)，沒(méi)有在電視、雜志等媒體上做常規(guī)宣傳，而是建立了一套“推廣+銷(xiāo)售”結(jié)合的推廣方式。
如果你入住四星級(jí)或五星級(jí)的酒店，在豪華氣派的客房里，精致的小酒水柜里大都會(huì)有依云的身影，它與“人頭馬”、“芝華士”、“尊尼獲加”等世界知名品牌比鄰而居。在這樣的環(huán)境與“鄰居”襯托下，你還對(duì)幾十塊錢(qián)一瓶的依云水質(zhì)疑嗎？即便是不舍得購(gòu)買(mǎi)，你也會(huì)記住了Evian。而對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，只要這樣堅(jiān)持下來(lái)，久而久之，Evian也變成了高端品牌。
我們來(lái)分析一下依云的這種推廣模式。
第一，對(duì)“媒體”的“分眾”化理解。
面對(duì)海量信息，人們只能記住有限的一部分。若再選擇電視、報(bào)紙、雜志等一些傳統(tǒng)的媒體來(lái)推廣產(chǎn)品，依云既面臨外部競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告的擠壓（與競(jìng)品搶占消費(fèi)者有限的心智資源），又面臨內(nèi)部廣告成本的制約，所以依云結(jié)合自身產(chǎn)品的實(shí)際將目光轉(zhuǎn)向了“信息受眾”。如果將電視、報(bào)紙、雜志等一些傳統(tǒng)媒體視為宣傳產(chǎn)品的“紅色陣地”，那依云獨(dú)辟蹊徑地將星級(jí)酒店客房作為“媒體”來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品推廣可謂選擇了“藍(lán)色陣地”，相比較于紅色陣地，藍(lán)色陣地的優(yōu)勢(shì)格外明顯：競(jìng)爭(zhēng)平緩、信息全面集中；傳播精準(zhǔn)、受眾印象深刻；費(fèi)用低廉，推廣兼具銷(xiāo)售。
第二，主導(dǎo)產(chǎn)品的聚焦推廣。
不管是在哪個(gè)酒店，不管是500ml還是330ml，依云的產(chǎn)品始終是同一種包裝風(fēng)格：材質(zhì)、字體、圖案等都始終如一。
這種聚焦推廣最大程度地強(qiáng)化了消費(fèi)者的記憶。
第三，堅(jiān)持不懈地推廣精神。
盡管在客房終端銷(xiāo)量不很樂(lè)觀，但依云并沒(méi)有因此而淺嘗輒止。依云十分清楚，這種方式不單純是做銷(xiāo)量，更重要的是在進(jìn)行品牌傳播。盡可能長(zhǎng)時(shí)間地堅(jiān)持下去，就意味著品牌傳播的廣度與深度更近了一步。
正是得益于以上三點(diǎn)，依云避開(kāi)傳統(tǒng)的電視、報(bào)紙廣告，憑借這種推廣方式悄無(wú)聲息地布建了全國(guó)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，由此我們也就不難理解依云為什么能搶占世界11%的水市場(chǎng)了�！ �
帶著濃厚原始色彩的中國(guó)白酒業(yè)缺少的不是資金、不是網(wǎng)絡(luò)也不是那些自稱(chēng)為專(zhuān)家的營(yíng)銷(xiāo)客們所鼓吹的模式，真正缺少的是“人才”。企業(yè)經(jīng)營(yíng)的所有一切因素都會(huì)因人而變，正是在變化的過(guò)程中我們發(fā)現(xiàn)了市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。
我所提供的不是拿來(lái)即用的營(yíng)銷(xiāo)工具，而是期望能為廣大白酒業(yè)主奉獻(xiàn)出具有普遍價(jià)值的一套思路。畢竟有著數(shù)千年歷史的白酒更多地是作為一種文化現(xiàn)象而存在著的，“振興”這個(gè)行業(yè)不僅是經(jīng)濟(jì)的自救，也是事業(yè)的自救。
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